ראשיzooz-on > תכנים

"5 האלמנטים" - השיטה להצלחת עסקים קטנים

ראיון עם אורלי אדלר-ניזרי, ראש תחום עסקים קטנים ב- ZOOZ

התפרסם במוסף משרדים ומנהלים של מעריב, גיליון 92, 23 לאוקטובר 2007 מאת: הראלה סטוצקי-באר, כתבת מעריב


עסקים קטנים ובינוניים תופסים משקל גדול והולך בכלכלה, אבל פעמים רבות עומדת יציבותם על בלימה, בשל היותם חסרי גיבוי. די שאחד ממרכיביו של עסק קטן יצלע, והוא יעמוד בסכנת סגירה.

אורלי אדלר-ניזרי, מנהלת תחום עסקים קטנים ב- ZOOZ, ייעוץ וניהול שיווקי חקרה את התחום ברמה אקדמית ומעשית, ופיתחה את "שיטת חמשת האלמנטים" - לעזרה, ייעוץ וסיוע לעסקים כאלה.

מדובר בחמישה יסודות חיוניים לבניית תשתית עסקית יציבה, הנגזרים מחמישה אלמנטים מתורות המזרח", אומרת אדלר-ניזרי. אותם עקרונות ניהול, היא אומרת, זהים כמעט לחלוטין בין כל העסקים והארגונים, וחלים על עסקים בגדלים ובתחומים שונים.  

המרכיבים הם: אלמנט האדמה  - בחירת החזון וחלוקתו למטרות ויעדים ברורים; אלמנט המים - היכרות, טיפוח וניהול האדם בעסק; אלמנט העץ - ניהול התקשורת השיווקית; אלמנט האש - ניהול וטיפוח הלקוחות, ולאמנט המתכת - ניהול פיננסי.

"שילוב כל החמישה האלה יחד מאפשר ניהול אפקטיבי, המניע את העסק קדימה באופן יעיל ובונה", אומרת אדלר-ניזרי. הנה כמה טיפים מטעמה, איך עושים זאת בפועל:

1. החזון
אם החזון אינו ברור ומוגדר, העסק עלול למצוא עצמו בחוסר איזון, שיתבטא בחיפוש בלתי יציב וחסר נחישות. לכן, בעל עסק חייב לבדוק מהו החזון. איך? הנה התשובה:
1. שאל את עצמך: "היכן אני רוצה שהעסק שלי יהיה בעוד 5 שנים"?
2. כתוב תשובות לשאלות הבאות: איך העסק נראה? אלו מוצרים/שירותים הוא מספק? כמה עובדים בו? איזה סוג אנשים עובדים בו? מיהם הלקוחות? מיהם הספקים? מה התרבות הארגונית שלו? מה תפקידך בו כבעלים - האם אתה מנהל בפועל או משקיף חיצוני? מה גודל המחזור שמגלגל העסק? 
3. את הטקסט יש לצמצם לפסקה אחת, להדפיס בגודל של תמונת קיר ולתלות במסגרת מכובדת בכניסה לעסק. הצבת החזון תזכיר לך ולעובדיך, מדי יום, לאן אתם שואפים. הלקוחות והספקים ירגישו שיש כאן עניין עם עסק המתאפיין בחשיבה ארוכת טווח ורצינית.
4. במקרה של שותפים, חובה(!) לכתוב חזון משותף, המוסכם על כולם. הסיבה מספר אחת לפירוק שותפויות היא חוסר התאמה בחזונות האישיים של השותפים.

2. המשאב האנושי
האנשים הם העסק, הם המנוע להצלחה או לכישלון והמנוף לצמיחתו.
1. ערוך שיחה משמעותית אישית, פעם בשנה, עם כל אחד מעובדיך. הקשב! הקשב! ושוב - הקשב! זה הטיפ החשוב ביותר. כוחו של מנהל הוא ביכולת ההקשבה שלו.
2. בדוק מהן היכולות האישיות של עובדיך, וכיצד הן באות לידי ביטוי. כמעט       ב- 100% מהמקרים, יכולותיהם האנושיות של העובדים הן הרבה מעבר לאלו המנוצלות בתפקידם. וכאן בא עוד טיפ: כדאי להעשיר את התפקיד של כל אחד מהעובדים, לטובת העסק. לדוגמא: נהג החלוקה עשוי להימצא כאדם בעל יכולת טכנית מעולה, ועל כן יכול להוות חלק מצוות פיתוח מוצרים. מנהלת המשרד עשויה להתגלות כבעלת כישורי כתיבה, שניתן להיעזר בהם לצורך כתיבת מאמרים ופירסום טקסטים עבור יחסי הציבור. ניצול יכולות והרחבת תפקידים מאפשרים לעסק  להתרחב ללא הוספת כוח אדם, ובמקביל - להגביר את שביעות רצון העובדים.
3. ערוך ישיבות צוות סדירות פעם בחודש. בנה מערך קבוע לישיבה, שכולל סקירת מצב העסק, דיווח שוטף של כל אחד מהמשתתפים על ביצוע משימות/מטלות; סיעור מוחות לגבי בעיות/רעיונות/חידושים וקביעת מטלות/משימות מדידות לחודש הקרוב. ישיבה כזו אפקטיבית, כיוון שהיא נעשית בשיתוף ובאיחוד הכוחות ובהתקדמות ברורה לעין מחודש לחודש.

3. ניהול תקשורת שיווקית
בבסיס המושג שיווק נמצאת המילה "צרכים". כל עוד אנו משווקים שירות או מוצר העונה על צורך קיים, יש סיכוי סביר להצלחה. מוצר או שירות שאינו עונה על צורך, שום פעולה שיווקית לא תביא לקנייתו.
1. בדוק האם יש צורך והאם המוצר או השירות עדיין רלוונטי לשוק בו אתה פועל. אם הצורך מוצה מצא משהו חדש ואקטואלי.
2. אבחן מה מייחד אותך מול מתחריך והבלט את הייחוד. ייחודיות יכולה להתבטא במוצר עצמו, בצבע, גודל, פונקציות, בטיחות, יוקרה, אמינות וכד'.
3. בחר שפה שיווקית אחידה לעסק ולמוצריו - סמל, צבעים, צורה, סיסמה.  הדגש אותם בכל ממשק בו העסק ומוצריו באים במגע עם הלקוחות או הספקים.
4. פרסום אפקטיבי דורש תקציבים גבוהים. על כן חפש את המקום בו מתרכזים מרבית הלקוחות שלך ומקד את פעילותך שם כולל שיתוף פעולה עם עמיתים בעלי עסקים קטנים אחרים. לדוגמא, סטודיו לעיצוב גראפי יכול למצוא את לקוחותיו בחברות לבניית אתרים ולהיפך, שניהם יכולים לשלוח זה לזה לקוחות ואף לצאת בפרויקטים משותפים.

4. ניהול הלקוחות
בזכות קיומם של הלקוחות העסק חי ונושם. על כן יש להפנות את מירב האנרגיות לטיפוחם, שימורם ושביעות רצונם.
איך?
1. הבחן בין לקוחות נאמנים המלווים את העסק לאורך שנים; הבדל אותם מלקוחות מתלוננים שתמיד אינם מרוצים ולקוחות מזדמנים המופיעים אחת לכמה זמן ונעלמים. טפח ופנק קודם-כל את הנאמנים. רק לאחר מכן פנה לריצוי המתלוננים, שסביר להניח כי יישארו נאמנים, אם יקבלו תשומת לב. רק בסוף פנה אל המזדמנים. דע כי גיוס לקוח חדש עולה לעסק פי 6 מטיפוח לקוח קיים.
2. יחס אישי הוא המפתח ליציבותם של לקוחות. לכן שווה לשלוח כרטיסי ברכה לימי הולדת, נישואין, חגים ומועדים, ולהזמין את לקוחות הזהב לבית קפה לשיחה אישית אחת לתקופה, ואף להעזר בהם כ"סוכנים" אישיים.
3. דע בכל רגע נתון מהי רמת שביעות הרצון של לקוחותיך, ומה היו רוצים לקבל. מומלץ להקפיד לבצע, אחת לעונה, שאלון שביעות רצון לקוחות. הדבר יהווה ערוץ תקשורת פתוח איתם, ויראה על נכונות לשמוע, ללמוד ולתקן.

5. ניהול פיננסי
גם אם העסק נעזר בשירותיו של רואה חשבון או יועץ כלכלי, חשוב שבעליו יעקוב באופן שוטף אחר תזרים המזומנים של העסק ויהיה עם היד על הדופק בכל עת, כדי לדעת אם הוא הולך בשביל הראשי לכיוון החזון או סוטה לשבילים צדדיים.
1. בדוק את מקור ההכנסות והרווחים, על פי סוגי הלקוחות השונים. למשל, אם החזון מושתת על לקוחות משכבה סוציואקונומית מסוימת, יש לוודא כי הכיוון הכללי בגיוס לקוחות חדשים הוא מתוכם. אם החזון מציג רשת של מותגי יוקרה והמחזור מצביע על הכנסות שרובן ממוצרי העסק העממיים, יש לערוך בדיקה ושינוי או עדכון של החזון.
2. בדוק את עקרון ה- 80/20 הגורס שחלק קטן מהגורמים, מהתשומות או מהמאמצים המושקעים, משיג בד"כ את רוב התוצאות. "עקרון זה יכול לסייע לך להשיג הרבה יותר, בהרבה פחות מאמץ. מקד את המשאבים של העסק באותם 20%, המפיקים 80% מהרווח.

משפט לסיום מאת אדלר-ניזרי: "בעלי עסקים קטנים חייבים לתת תשומת לב מדוקדקת לכל חמשת האלמנטים. צליעה של אחד מהם, עלולה להוביל לסגירתו של העסק, משום שלעסק קטן אין גיבוי והוא פועל על עקרון הכל או לא כלום". 

שאלון "בחן את עצמך", שעליו ענו כבר כ- 700 בעלי עסקים, נמצא באתר: http://www.zooz.co.il/zoozon_content_tests.shtml.

_______________________________________________
מעוניינים בייעוץ, אימון או הדרכה לעסק שלכם?
צרו איתנו קשר: 09-9585085, info@zooz.co.il
______________________________________________


לראש העמוד



 

לעצמאים ועסקים קטנים

רקע כללי
שרותים
   השבחת העסק
   הטמעת שינויים
   אימון אישי (coaching)
   סדנת הישרדות עסקית
   מעגל עסקים
   סדנאות והדרכות
תכנים
   עלון זוזון - לבעלי עסק
   עלון מאזניים - לעו"ד
   בחן את עצמך
   מאמרים
   ספרים מומלצים

יצירת קשר

כיתבו את בקשתכם:
שם:
תפקיד:
ארגון:
אי-מייל:
טלפון:

נשמח לעמוד לרשותכם גם בדרכים הבאות:
מייל: info@zooz.co.il
טלפון: 09-9585085
פקס: 09-9582665
כתובת: זוז שיווק בע"מ,
מוהליבר 1/58 הרצליה 46328

Bookmark and Share              תנאי-שימוש             

לעוסקים באסטרטגייה, שיווק וחדשנות
סדנאות
סדנאות חדשנות שיטתית
חוברת סדנאות שיווק, שרות ומכירות
חוברת סדנאות חדשנות ויצירתיות
ייעוץ וליווי
פיתוח אסטרטגייה
ניהול החדשנות
תקשורת שיווקית
אימון עסקי – business coaching
ייעוץ טכנולוגי - Ideation TRIZ
תכנים
עלון לזוז –לעוסקים באסטרטגייה שיווק וחדשנות
ספרים מומלצים – בנושאי שיווק, אסטרטגיה, חדשנות, שרות ומכירות
מאמרים
אסטרטגייה
שיווק
חדשנות
לעוסקים במשאבי אנוש והדרכה
סדנאות
חוברת סדנאות פיתוח מנהלים
חוברת סדנאות פיתוח עובדים
ייעוץ וליווי
ייעוץ ופיתוח ארגוני
אימון עסקי למנהלים
תכנים
עלון תזזית – לעוסקים במשאבי אנוש והדרכה
בחן את עצמך – שאלונים
ספרים מומלצים – בנושאי ניהול ומשאבי אנוש
מאמרים
פיתוח מנהלים
פיתוח ארגוני
ניהול ומנהיגות
אימון עסקי
מאמרים בעיתונות
לעצמאים ובעלי עסקים קטנים
שרותים
ייעוץ להשבחת העסק
סיוע בהטמעת שינויים בעסק
אימון אישי לבעלי עסקים
מעגל עסקים
סדנאות והדרכות לעסק
תכנים
עלון זוזון – לעצמאים ולבעלי עסקים
בחן את עצמך – ניתוח העסק
ספרים מומלצים - לעסקים
מאמרים
חמשת היסודות של ניהול תכליתי
אלמנט האדמה – בחירת החזון
אלמנט המים – ניהול ופיתוח המשאב האנושי
אלמנט העץ – ניהול התקשורת השיווקית
אלמנט האש – ניהול הלקוחות
אלמנט המתכת – ניהול פיננסי
אודות ZOOZ
פרופיל חברה
הצוות של ZOOZ
הלקוחות של ZOOZ
המלצות על ZOOZ - חדשנות שיטתית
המלצות על ZOOZ – פיתוח מנהלים
סיפורי הצלחה
דרושים ב-ZOOZ
חדשות - כנסים והרצאות
חדשות – לקוחות ופרוייקטים
חדשות – שרותים ומוצרים
חדשות - חדש באתר
Compass – ייעוץ כלכלי והבראת עסקים
הרשמה לאתר
חיפוש באתר
מפת האתר
אנגלית – English site
יצירת קשר