מוּצָרֶשֵת - הופכים עולמות בשבילך

חלק ב'

ראיון עם ארי מנור, מנכ"ל ZOOZ על הפרוייקט הייחודי
התפרסם במגזין בינה עסקית, אוקטובר 2001

GatorClamps של תפנפלסט - קו המוצרים שהיווה דגם לתוכנית מוּצָרֶשֵת, כבר נמכר כעת ברשתות בחו"ל:

יכולת מימון היא קריטריון מחייב להשתתפות בתוכנית?
התוכנית מיועדת בראש וראשונה לקבלני משנה שמסוגלים להשקיע בסביבות $100,000 בתהליך. כשמוכרים לרשתות בינלאומיות, חייבים לעמוד בסטנדרטים גבוהים מאוד, ואין מקום לטעויות ולעיגולי פינות. הכסף עצמו נדרש, בין היתר, לצורך בדיקה משפטית, עיצוב תעשייתי, עיצוב אריזה, בניית מודלים ויציאה לתערוכה בחו"ל. רוב היוזמות החדשות נכשלות בגלל קשיי מימון או נעצרות באמצע התהליך כשנגמר הכסף, אין ביקוש למוצר ומתברר שלא עשו בדיקה שיווקית טובה קודם לכן. צריכים להיות מודעים לסיכונים הכרוכים בכך.

איך אפשר להימנע מהטעויות השכיחות?
אחת הדרכים החשובות להתפתח בעסק היא לעבוד עם יועצים טובים. אבל יועצים עולים כסף. ישנן מספר מסגרות ממשלתיות המעניקות ייעוץ עסקי ושיווקי בהיקף של כמה עשרות שעות (העלות כ$50 - לשעה) והממשלה מחזירה מחצית מהעלות או יותר. היועצים הללו יכולים לעזור בייעוץ הפיננסי למשל לגבי תזרים מזומנים וכ"א זמני. אם אתה מייבא מכונה מחו"ל, יש יועצים המתמחים בכך. יועץ אסטרטגי יבצע עבורך, למשל, תהליך של ניתוח המצב הקיים של העסק: חולשות, חוזקות, איומים והזדמנויות. היתרון ביועץ שיש לו ראיה עסקית רחבה יותר והוא יכול להסתכל מזווית הראיה שלו פנימה לתוך העסק.

איך בוחרים יועץ?
בעסקים, המבחן האמיתי הוא קניה חוזרת. לכן, תפקיד היועץ הוא למצוא משהו שאתה טוב בו, ושלקוחות ירצו אותו שוב ושוב. מצד שני, תפקיד החברה הוא לבחור יועץ טוב, וכמובן שזה לא קל לביצוע. בדרך כלל ניתן לבדוק אם הוא עובד עם חברות דומות לשלך, וגם לבקש המלצות. חשוב מאוד לא להתעצל בבדיקה, ולא להתפשר (גם אם יש סבסוד ופיקוח ממשלתי), כי היועץ הוא מישהו שצריך לסמוך עליו, ולרוץ יחד אתו קדימה בניהול העסק, ולכן קריטי שתהיה לכם שפה משותפת.

איך יועצים יכולים לסייע לבעל העסק למצוא את ה"משהו האחר"?
יועצים שיווקים לוקחים משהו שאתה טוב בו ומשווקים אותו לעוד סוגי קהלים. אם ניקח למשל בית דפוס בנתניה, בודקים את האפשרות לעשות שותפות או מרכז חלוקת שירותים בעיר סמוכה, או להקים אתר אינטרנט ובכך להגיע לקהלי יעד חדשים. בתוכנית מוּצָרֶשֵת, נבדקים היכולות, היתרונות, והתשתית הייצורית שלך, ואז מפתחים עבורך קו מוצרים חדש שמנצל את התשתית והידע הקיימים במפעל. בתקופת מיתון יש לעשות הכל על מנת להקטין סיכון הנובע מכניסה לתחום שאתה לא מומחה בו. תפקיד היועץ השיווקי הוא בין השאר לגשר על פערי הידע, לצמצם סיכונים, ולתת פתרונות ישימים ויעילים.

מהו תהליך העבודה של 'מוּצָרֶשֵת'?
במסגרת התוכנית מתבצע בשלב ראשון תהליך למידה של היצרנים את השוק ובמקביל לומדים את יכולת המפעלים עצמם. הדבר הראשון שאנו עושים עם היצרנים בפועל הוא לשבת אתם ולהראות להם מה זה עולם הקמעונאות. לוקחים אותם לסיור ב'הום סנטר', מסבירים על האריזה ולמה היא חשובה באמת מבחינה שיווקית, ודברים נוספים שהם פחות מודעים להם כקבלני משנה. במקביל בוחנים את יכולת היצור, הטכנולוגיה, והיתרונות של המפעל.

בשלב הבא תוכנית מוּצָרֶשֵת מעמידה לרשות קבלן המשנה צוות של שני מומחים בתחום הקמעונאות הבינלאומית וקשרים ענפים בחו"ל. הצוות מלווה ומנהל את כל השלבים הכרוכים בתוכנית: איתור שוק המתאים ליכולות המפעל, אפיון קו מוצרים מתאים, בחינה משפטית ועקיפת פטנטים קיימים, פיתוח חידושים ויתרונות תחרותיים, בחינה מול קניינים בחו"ל, עיצוב המוצרים והאריזות, יציאה לחו"ל ומכירות ראשוניות.

בראש כל צוות עומד מנהל בכיר שנמצא מחצית מזמנו בלאו הכי בחו"ל, שם הוא נפגש עם קניינים במסגרת עבודתו עבור לקוחות אחרים מישראל. כך אנחנו יכולים לספק קשר מתמיד עם קניינים בחו"ל בעלויות מינימליות. איש הצוות השני הוא מנהל מוצר מנוסה, שנמצא בישראל, ודואג לפעילות השוטפת - מול הגרפיקאי של האריזה למשל, או העו"ד או רשם הפטנטים.

מי מנהל בפועל את שיווק קו המוצרים החדש?
כאמור, פיתוח קו המוצרים ושיווקו מנוהל ומבוצע בפועל ע"י צמד יועצים. מדובר באנשי מקצוע שכבר העמידו עשרות מוצרים מוצלחים על המדף ברשתות גדולות בעולם כמו 'הום דיפו', 'אייס', 'אופיס דיפו', 'וול מרט' ועוד. היועצים מתפקדים כמנהלי המיזם, מתאמים בין כל הגורמים ומאתרים את תחום המוצרים עצמו, תוך התמקדות בהעלאת רווחיות העסק.

כשבנינו את התוכנית השתדלנו שתהליך השינוי יהיה 'חלק' ככל הניתן, ולכן בשלבים הראשונים הוא מופקד בידי צמד מומחים, שמבחינת קבלן המשנה מהווים לקוח עבורו, בדומה ללקוחותיו הרגילים. בדרך זו קבלן המשנה עצמו ממשיך לתפקד כקבלן משנה 'רגיל', ואינו נדרש למיומנויות חדשות. יחד עם זאת הוא לומד את התהליך ומשתתף בו. אחרי שהתבצעו מכירות, קבלן המשנה יכול לגייס ולממן ניהול מקצועי למיזם החדש שבבעלותו, שבמקרים רבים יהיה גדול פי כמה מהעסק המקורי שלו.

מי הגופים השותפים בפרוייקט?
חברת ZOOZ מנהלת את הפרוייקט. מוּצָרֶשֵת נהנית מתמיכה מסיבית של התאחדות המלאכה והתעשייה ובראש וראשונה מהמנכ"ל צפיה גילת. כמו כן או מקבלים את תמיכתם הפעילה של יוחנן לוי, המשנה למנכ"ל התמ"ת ושל ניר בן-אהרון, מנהל תוכנית ניצוץ. ליווי היצרנים מסובסד בחלקו ע"י תוכניות ממשלתיות, וביניהן תוכנית ניצוץ של התמ"ת, וליווי שיווקי במסגרת מכון היצוא.

מפעל אחד כבר סיים בהצלחה את תוכנית מוּצָרֶשֵת וארבעה מפעלים נמצאים בשלבים שונים של התהליך. בהתאם לזמינותם של צוותי היועצים שלנו, וצוותים נוספים שאנו מגייסים כעת, נוכל להערכתי לצרף ברבעון הקרוב עוד כחמישה קבלני משנה נוספים לתוכנית, הפותחת פתח להצלחה ולהתרחבות גם בעת מיתון.

לקריאת החלק הראשון של הראיון - המשך כאן.
לתגובת צפיה גילת, מנכ"ל התאחדות התעשייה והמלאכה - המשך כאן.
לתגובת בועז זר, מנכ"ל גיא פלסטיק המשתתפת במוצרשת - המשך כאן.
לטיפים שיווקיים מבית ZOOZ- המשך כאן.

המשך ל: חלק I | חלק II | חלק III | חלק IV | חלק V