אתה הוא המומחה

על יצירת בידול בשוק תחרותי

התפרסם ב: "עורך הדין", בטאון לשכת עורכי הדין בישראל, גיליון  73,
מאי 2008. מאת: עו"ד עדי גולן, מנהלת תחום עורכי דין, zooz-on

בזירה תחרותית, ניהול תדמית וניראות הוא מנוף. מומלץ: לא להיראות כתפשת מרובה - מפני שלא תפשת. להיפך. שם המשחק: בידול, מיתוג ומיצוב.   

רבים הם משרדי עורכי הדין העוסקים ב"הכל מהכל", ומצהירים על עצמם כבעלי ידע ומומחיות בתחומים משפטיים רבים ושונים מזה מזה. מעיון במדור שירותים משפטיים בעיתונות המקומית ניתן לזהות משרד המונה בין תחומי עיסוקו את התחום הפלילי, את דיני המשפחה ואת תחום הרשלנות הרפואית, לעיתים קרובות מתווספים לאותה רשימה גם תחום המקרקעין, דיני החוזים והקניין הרוחני.

האם לדעתכם משרד שכזה יכול להפגין מומחיות והצטיינות בכל התחומים הללו באותה המידה?

הנטייה הטבעית של רוב בעלי העסקים היא להרחיב את עסקם ולשלוח את ידם בכמה שיותר תחומים, מתוך התפיסה ש"כל המרבה הרי זה משובח". תפיסתם של אותם בעלי עסקים היא שמתן פתרון לקשת רחבה יותר של לקוחות יניב רווחים רבים יותר לעסק. בפועל, תפיסה זו שגויה ואינה עולה בקנה אחד עם מציאות בה התחרות המקצועית קשה מנשוא. על רקע מציאות שכזו, דווקא ההתמקדות בנישה ספציפית תבדל אתכם מן המתחרים, תמצב אתכם גבוה יותר, תאפשר לכם להיתפס כיוקרתיים יותר, ובטווח הארוך - תוביל אתכם לעבר ההצלחה. חשוב לציין כי המיצוב העצמי שלכם סביב נישה משפטית כלשהי אינו מחייב אתכם לנטוש את יתר התחומים בהם התעסקתם עד כה, אך המלצתנו לכם היא לבחור תחום אחד מרכזי וייחודי ולהבליט אותו, על מנת להיתפס בקרב הלקוחות כמומחים לנושא.

אדגים את דברי בעזרת מספר דוגמאות מעניינות של עורכי דין אשר בחרו להתמקד בתחום משפטי אחד, ודאגו למצב עצמם בהתאם לבחירה זו.

עו"ד גל פלג, הוא איש צבא לשעבר, בעל רקורד מרשים, אשר החליט לפנות ללימודי משפטים והשכיל לשלבם ביחד עם כלל הידע שצבר במהלך השירות ועם אהבתו לשחקים. פלג, ששימש כטייס קרב וכן כקברניט ומנהל בטיחות הטיסה ב"ארקיע", מתמחה בכל הקשור לדיני תעופה ומשפט אווירי. במסגרת תחום זה הוא מייצג אזרחים, עובדי טייס וארגוני תעופה בפני רשויות התעופה, מטפל בקניית ומכירת כלי טייס, כותב חוו"ד מומחה בנוגע לתאונות מטוסים ועוד ועוד. חזונו של עו"ד פלג הוא להפוך למשרד המוביל בישראל לענייני תעופה.

דוגמא נוספת ודומה היא עו"ד אילן אורלי, לשעבר קצין בכיר בחיל הים ובעל היכרות עם מגוון רחב של כלי שייט, אשר מיצב עצמו כמשרד המוביל לענייני משפט ימי, ספנות, אדמירליות וכיוצ"ב. עו"ד אורלי מטפל בעסקאות לרכישת ומכירת כלי שייט, בתביעות סחורה ומטען, בתאונות ימיות, בביטוח ימי ועוד. משרדו של אורלי ואתר האינטרנט שלו מעוצבים ברוח הימאות ובכך מדגישים בקרב לקוחותיו את מומחיותו בדיני הים.

עו"ד לאון פיין הותיק, יליד ארה"ב, התחיל את הקריירה המקצועית שלו כעו"ד אמריקאי ואף ניהל משרד משלו במנהטן. כאשר עלה לישראל החליט להשתמש בניסיון שרכש ולהתמחות באופן כמעט בלעדי בדיני ארה"ב ונהליה, כך למשל הוא מייעץ לפונים אליו כיצד ומתי ניתן לקבל ירושה שהותיר מוריש אמריקאי? אילו מיסים חלים על נכסי דלא-ניידא המצויים בארה"ב? כיצד נישאים לאזרח אמריקאי או איך מתגרשים ממנו? ועוד כהנה וכהנה סוגיות בדין האמריקאי הפרטי. לצורך הבלטת התמקצעותו ומיצובו כבר-סמכא בתחום, הוציא פיין לפני מספר שנים את הספר "המדריך להליכים והלכות בארה"ב", ספר תשובות מעשי, המסייע לכל דורש בפירוש הדין הזר.

עו"ד אריה חיימסון שימש במשך שנים כיועץ משפטי של מפעלים כלכליים שונים במושבי הנגב. לפני כ- 30 שנה החליט לפנות לעצמאות וייסד את משרד עורכי הדין חיימסון סודאי ושות' המתמחה בכל תחומי המגזר החקלאי ברחבי הארץ. המשרד עוסק בדיני אגודות שיתופיות, בוועדים ורשויות מקומיות, בנדל"ן חקלאי (משקים, הרחבות ביישובים), בדיני מכרזים, בדיני מינהל מקרקעי ישראל וכיוצ"ב.

אך לא חייבים ניסיון עבר בתחום שונה ומיוחד בכדי לחלוש על נישה משפטית כלשהי. עו"ד בועז קראוס עוסק כבר למעלה מ- 20 שנה בתחום דיני המשפחה, לכאורה תחום "בנאלי" ושכיח, אולם את שמו קנה לעצמו קראוס, כאשר החליט להתמחות באופן ספציפי בתחום דיני הירושה והעזבון על כל גווניהם. במסגרת מומחיותו זו, כתב עו"ד קראוס מספר ספרים בנושא ירושה ועזבון, אשר הפכו לחלק מרפרטואר הספרות המשפטית בתחום, והוא מרצה על זכויות היורש והמוריש בפורומים רבים ושונים.

בעולם תחרותי, הייחודיות הפכה לבעלת חשיבות מכרעת. כדי להיות מיוחד ולהצליח למשוך לקוחות, יש ליצור עבורם שירות בעל ערך ולבדלו. אם השירות הוא בלתי רגיל, שונה, חדש, מעניין או אז לקוחות ישימו לב אליו וידברו עליו. התכנסות לכיוון נישה ספציפית היא נכונה יותר וריווחית יותר, על פני ההתכוונות לשוק המוני וענק. כפי שראינו בדוגמאות שלמעלה, תמיד יש מקום ליצור שירות ממוקד שיפלח את השוק, יכוון לעבר קהל יעד מסוים ובעזרת עבודה שיווקית נכונה, יגרום לו להגיב.

אז... מהי הנישה שלכם? האם אתם "המומחים לענייני בתים משותפים"? האם חרטתם על דגלכם את התמחותכם בתאונות עבודה ומחלות מקצוע? האם אתם פליליסטים הידועים בטיפול מהוקצע ומבריק בתביעות בגין אונס והטרדהמינית? או שאולי אתם עוסקים במשפט אזרחי אך שמכם הולך לפניכם בכל הקשור לתביעות ייצוגיות??

שאלו את עצמכם: במה אתם מיוחדים משכניכם?
אם הגעתם לתשובה, כל שנותר לכם הוא למצב ולמתג את משרדכם באופן שיקשר בין שמכם לבין הנישה הנבחרת ויציב אתכם בין מוביליה.

שיהיה בהצלחה!

_______________________________________________
מעוניינים בייעוץ, אימון או הדרכה למשרד שלכם?
צרו איתנו קשר: 09-9585085, [email protected]<
______________________________________________