ZOOZ • 68 לזוז – עלון בנושאי אסטרטגיה, שיווק וחדשנות, עלון

| גיליון מספר 68 |

שלום!

אנו שמחים לשלוח אליכם את הגיליון החדש של לזוז.
העלון נשלח כשרות חינם לאלפי בכירים במשק הישראלי,
מתפרסם אחת לחודש עם מדורים מתחלפים, ואינו מכיל פרסומות.

השתדלנו לקצר, מתוך הנחה שזמנכם יקר והמלאכה מרובה.
למעוניינים בהרחבות הוספנו קישורים למאמרים ולמידע רלוונטי.
אנו מקווים כי תמצאו את העלון שימושי. נשמח לקבל תגובות והצעות.

קריאה מהנה!
ארי מנור, מנכ"ל ZOOZ

אחד הדברים הקריטיים לסטרטאפ הוא בחירה נכונה של ערוצי הפצה ומכירה. מטבע הדברים, התקציב המוגבל משמעו גם כוח מכירות מצומצם. לכן, חשוב לבחור היטב את הערוצים המתאימים. ערוצים מתאימים הם כאלה שיגדילו משמעותית את יכולת המכירות והנוכחות בשוק.

בטור הקודם כתבתי על קריטריון חשוב בבחירת ערוץ – גודל הרכיב הפרויקטאלי במוצר, ואופי הרכיב הזה. בטור הזה אני רוצה לתאר גישה שונה ולא קונבנציונאלית לבחירת ערוצים.

בניגוד לקונבנציה, שמעדיפה ערוצי מכירות שמוכרים מוצרים דומים או משלימים, הקריטריונים שאני רוצה להציע כאן הם מעט שונים. אני חושבת שהחשיבה מחוץ לקונבנציה חשובה בעיקר לחברת סטרטאפ, שלא יכולה להתמודד עם חברות ותיקות, בגלל נפחי המכירות המוגבלים שהיא מביאה למפיץ. בנוסף, מוצר חדש גם דורש יותר תשומת לב ומאמץ, בפרט כשמדובר במוצר חדשני ויוצר שוק.

לכן, לדעתי, כשאנו מעוניינים לבחור ערוץ, עלינו לענות על השאלות הבאות :

לדעתי אנחנו צריכים לבחור ערוץ לפי הקריטריונים האלו.
לשיקולים אחרים יש חשיבות נמוכה יותר באופן משמעותי.

חיפשתי מפיץ באוסטרליה, עבור סטרטאפ שהיה אז מאוד צעיר. על מנת לאפיין את הפרופיל של המפיץ המתאים, עניתי באופן הבא על ארבעת השאלות שהוזכרו קודם:

בעקבות המענה לשאלות אלה ידעתי מה אני מחפשת. לאחר מכן - התחלתי לחפש מועמדים ראויים, ונפגשתי באוסטרליה עם ארבעה גופים שהיו מעוניינים להפוך לנציגים שלנו שם. שניים מהם ביקשו לפגוש אותי מיוזמתם, בעקבות הודעה שהפיץ הנספח הכלכלי. השניים האחרים נפגשו איתי בעקבות פנייה יזומה שלי אליהם.

שתי החברות שביקשו לפגוש אותי מיוזמתם התמחו במכירת פתרונות תוכנה וחומרה. אחת מהחברות התמקדה בשוק שלנו, שוק הסלולר, ובפתרונות מהסוג של הפתרון שלנו. החברה השנייה מכרה פתרונות חומרה משולבי תקשורת. שתיהן נפסלו, כי לדעתי לא התאימו למה שחיפשתי.

את שתי חברות אליהן פניתי ביוזמתי מצאתי באינטרנט. איתרתי את שני המפיצים הראשיים של SUN באוסטרליה, ונפגשתי עם שניהם. המפיץ הראשון היה מאוד גדול ובירוקרָטי. פסלתי גם אותו. המפיץ השני לא ממש הבין מה אני רוצה ממנו – הרי הוא מוכר מחשבים ומתגים (לכל המפעילים הסלולאריים באוסטרליה). ובכל זאת נקבעה פגישה. הדגמתי את המוצר, הסברתי מה יהיה תהליך המכירה, ומה יידרש מהם בשלב ראשון (לא הרבה). בינינו - אני חושבת שהם לא ממש האמינו שיצא מזה משהו, אבל חתמנו על חוזה ייצוג. מבחינתי, התרשמתי מהאווירה במקום ומהדינאמיקה של הפגישה. ככל שהיא נמשכה, אנשים נוספים הוזמנו להצטרף. הדיון היה פתוח, כן ועניני. ההרגשה היתה שמצאתי חברה יציבה ומבוססת אך רעבה ודינאמית.

מספר חודשים אחר כך, כשהגענו לשלב הניסוי עם מפעיל סלולארי חשוב, התברר הערך של המפיץ. תוך ימים הותקנה המערכת ברשת של הלקוח. המפיץ סיפק את החומרה הדרושה, ובגלל ההיכרות המוקדמת שלו עם הלקוח קיבל בקלות גישה לרשת שלו. ההיכרות שלו עם הלקוח אפשרה לו לקדם את תהליך המכירה בתוך הארגון. למרות שלמפיץ לא הייתה היכולת המקצועית לקדם את המוצר מול אנשי המקצוע בארגון (CTO ומחלקת השיווק), התרומה שלו לתהליך המכירה הייתה משמעותית.

בביקור הבא של מנהל המכירות שלנו באוסטרליה נחתמה העסקה עם המפעיל.

והמפיץ האוסטרלי? בעקבות העבודה איתנו הוא גילה את הקסם והרווחים שבמכירת תוכנה. אחרינו, הגיעו אליו עוד סטרטאפים ישראלים. מאז עברו עוד כמה שנים, והיום הוא חברת IT גדולה ורבת פעלים. בדיוק כזו שתתקשה לייצג סטרטאפ קטן עם מוצר חדשני...