If you can't read this, an online version is available here

מגזין לזוז למנהלים

מופק על ידי ZOOZ ייעוץ והדרכה | 09-9585085 | info@zooz.co.il | www.zooz.co.il

| גיליון מס. 68 |

שלום!

אנו שמחים לשלוח אליכם את הגיליון החדש של לזוז.
העלון נשלח כשרות חינם לאלפי בכירים במשק הישראלי,
מתפרסם אחת לחודש עם מדורים מתחלפים, ואינו מכיל פרסומות.

השתדלנו לקצר, מתוך הנחה שזמנכם יקר והמלאכה מרובה.
למעוניינים בהרחבות הוספנו קישורים למאמרים ולמידע רלוונטי.
אנו מקווים כי תמצאו את העלון שימושי. נשמח לקבל תגובות והצעות.

 

קריאה מהנה!
ארי מנור, מנכ"ל ZOOZ

 

התחדשות

שיטות וכלים לניהול החדשנות

לקצור הצלחות מהירות

בואו נניח שביצעתם בארגון שלכם תהליך חדשנות שיטתי. תחילה למדתם מספר כלי חשיבה ובעזרתם פיתחתם בנק רעיונות שמכיל עשרות רעיונות לחידושים מעניינים בקו המוצרים או השרותים שלכם. לאחר מכן גיבשתם קריטריונים לסינון (ישימות, ריווחיות, וכו'), ובעזרתם דירגתם את הרעיונות השונים שפיתחתם. וכעת, אתם רוצים לקדם את הרעיונות המובילים.

 

עד כאן - הכל נשמע נפלא. אבל, אם תהליך החדשנות הוא תהליך חדש בארגון שלכם, היו סמוכים ובטוחים שמנהלים ועובדים ציניים מסתכלים עליכם בשבע עיניים, ורק מחכים שתיכשלו. ראשית - בגלל שציניקנים קיימים בכל מקום. שנית - בגלל שתהליך חדש מהווה שינוי, ושינוי זה משהו המאיים על הסטטוס קוו ומעורר התנגדויות. ושלישית - חדשנות מחייבת מאמץ, ולא כולם אוהבים להתאמץ.

 

אז מה עושים? במקום לקדם את הרעיונות המובילים, בייחוד אם הם קשים ליישום - עדיף שתקדמו  תחילה שנים-שלושה רעיונות שניתן ליישם במהירות ובקלות (גם אם הם קצת פחות מלהיבים או משמעותיים). אחרי שתקצרו בעזרת רעיונות כאלה מספר הצלחות קטנות ומהירות, המסר יעבור בארגון בצורה ברורה: החדשנות עובדת, והיא כאן על מנת להשאר. הציניקנים יורידו פרופיל, והפוליטיקאים יבינו לאן נושבת הרוח, ויאמצו את החדשנות אל חיקם.

 

רק אחרי שהצלחתם בקטן, מומלץ שתקדמו את הרעיונות הגדולים באמת.

 

ואם אתם בכל זאת רוצים להתחיל מיידית לעבוד גם על רעיונות גדולים  - חשוב שתקדמו אותם ב"איזור מוגן" - המנותק משאר הארגון - כפי שתיארנו במדור זה בעבר.

 

 בהצלחה בהפיכת הארגון שלכם לחדשני, שלב אחר שלב!

 

Facebook Twitter More...    

 

  • מאמר על הפיכת ארגון לחדשני: כאן
  • מאמרים נוספים על חדשנות שיטתית מופיעים כאן
  • מידע על סדנאות חדשנות שיטתית: כאן

טכנו-מרקטינג

טור אורח: נטע וינריב- על שיווק B2B של מוצרים עתירי טכנולוגיה

נא להפיץ בערוצים הלא מקובלים

אחד הדברים הקריטיים לסטרטאפ הוא בחירה נכונה של ערוצי הפצה ומכירה. מטבע הדברים, התקציב המוגבל משמעו גם כוח מכירות מצומצם. לכן, חשוב לבחור היטב את הערוצים המתאימים. ערוצים מתאימים הם כאלה שיגדילו משמעותית את יכולת המכירות והנוכחות בשוק.

 

בטור הקודם כתבתי על קריטריון חשוב בבחירת ערוץ – גודל הרכיב הפרויקטאלי במוצר, ואופי הרכיב הזה. בטור הזה אני רוצה לתאר גישה שונה ולא קונבנציונאלית לבחירת ערוצים.

 

בניגוד לקונבנציה, שמעדיפה ערוצי מכירות שמוכרים מוצרים דומים או משלימים, הקריטריונים שאני רוצה להציע כאן הם מעט שונים. אני חושבת שהחשיבה מחוץ לקונבנציה חשובה בעיקר לחברת סטרטאפ, שלא יכולה להתמודד עם חברות ותיקות, בגלל נפחי המכירות המוגבלים שהיא מביאה למפיץ. בנוסף, מוצר חדש גם דורש יותר תשומת לב ומאמץ, בפרט כשמדובר במוצר חדשני ויוצר שוק.

 

לכן, לדעתי, כשאנו מעוניינים לבחור ערוץ, עלינו לענות על השאלות הבאות:

  1. מה אנחנו מצפים שהערוץ יתרום לתהליך המכירה

  2. מה הערוץ צריך לדעת לעשות

  3. אילו קשרים צריך שיהיו לערוץ

  4. דרכים נוספות בהן הערוץ עשוי להרוויח מהמכירה של המוצר שלנו

לדעתי אנחנו צריכים לבחור ערוץ לפי הקריטריונים האלו.
לשיקולים אחרים יש חשיבות נמוכה יותר באופן משמעותי.

 

אתן דוגמא:

חיפשתי מפיץ באוסטרליה, עבור סטרטאפ שהיה אז מאוד צעיר. על מנת לאפיין את הפרופיל של המפיץ המתאים, עניתי באופן הבא על ארבעת השאלות שהוזכרו קודם:

  1. תרומת הערוץ לתהליך המכירה: כיוון שמדובר במוצר חדשני ויוצר שוק תהליך המכירה יובל על ידנו. תרומת הנציג המקומי תהיה בקידום תהליך המכירה בתוך החברה מבחינה ניהולית, לא מקצועית. בנוסף, כיוון שתהליך המכירה של מוצר כמו שלנו כולל שלב ניסוי אצל המפעיל, חשוב שהנציג יוכל לספק את המחשב הדרוש לשלב הניסוי. למרות שזה נראה פרט שולי, הרי שכסטרטאפ לא יכולנו לספק מחשב לכל מפעיל שרוצה ניסוי. מצד שני, הקצאת מחשב כזה על ידי המפעיל כרוכה בדרך כלל בתהליך בירוקראטי ארוך ממנו רצינו להימנע.

  2. מה הערוץ צריך לדעת לעשות: אנחנו צריכים נציג שידע להתקין מחשב SUN ברשת של הלקוח, ושיבין קצת במתגים מסוג מסוים וברשתות מחשבים.

  3. קשרים שצריך שיהיו לערוץ: אנחנו רוצים שלנציג יהיו קשרים טובים אצל המפעילים הסלולריים.

  4. דרכים נוספות עבור הערוץ להרוויח מהמכירה: נציג שמוכר מוצרים שנדרשים על מנת להשלים את התקנת המוצר שלנו, ירוויח לא רק ממכירת התוכנה שלנו אלא גם ממכירת המוצרים הנלווים – המחשבים עליהם התוכנה רצה והמתג המתאים.

בעקבות המענה לשאלות אלה ידעתי מה אני מחפשת. לאחר מכן - התחלתי לחפש מועמדים ראויים, ונפגשתי באוסטרליה עם ארבעה גופים שהיו מעוניינים להפוך לנציגים שלנו שם. שניים מהם ביקשו לפגוש אותי מיוזמתם, בעקבות הודעה שהפיץ הנספח הכלכלי. השניים האחרים נפגשו איתי בעקבות פנייה יזומה שלי אליהם.

 

שתי החברות שביקשו לפגוש אותי מיוזמתם התמחו במכירת פתרונות תוכנה וחומרה. אחת מהחברות התמקדה בשוק שלנו, שוק הסלולר, ובפתרונות מהסוג של הפתרון שלנו. החברה השנייה מכרה פתרונות חומרה משולבי תקשורת. שתיהן נפסלו, כי לדעתי לא התאימו למה שחיפשתי.

 

את שתי חברות אליהן פניתי ביוזמתי מצאתי באינטרנט. איתרתי את שני המפיצים הראשיים של SUN באוסטרליה, ונפגשתי עם שניהם. המפיץ הראשון היה מאוד גדול ובירוקרָטי. פסלתי גם אותו. המפיץ השני לא ממש הבין מה אני רוצה ממנו – הרי הוא מוכר מחשבים ומתגים (לכל המפעילים הסלולאריים באוסטרליה). ובכל זאת נקבעה פגישה. הדגמתי את המוצר, הסברתי מה יהיה תהליך המכירה, ומה יידרש מהם בשלב ראשון (לא הרבה). בינינו - אני חושבת שהם לא ממש האמינו שיצא מזה משהו, אבל חתמנו על חוזה ייצוג. מבחינתי, התרשמתי מהאווירה במקום ומהדינאמיקה של הפגישה. ככל שהיא נמשכה, אנשים נוספים הוזמנו להצטרף. הדיון היה פתוח, כן ועניני. ההרגשה היתה שמצאתי חברה יציבה ומבוססת אך רעבה ודינאמית.

 

מספר חודשים אחר כך, כשהגענו לשלב הניסוי עם מפעיל סלולארי חשוב, התברר הערך של המפיץ. תוך ימים הותקנה המערכת ברשת של הלקוח. המפיץ סיפק את החומרה הדרושה, ובגלל ההיכרות המוקדמת שלו עם הלקוח קיבל בקלות גישה לרשת שלו. ההיכרות שלו עם הלקוח אפשרה לו לקדם את תהליך המכירה בתוך הארגון. למרות שלמפיץ לא הייתה היכולת המקצועית לקדם את המוצר מול אנשי המקצוע בארגון (CTO ומחלקת השיווק), התרומה שלו לתהליך המכירה הייתה משמעותית.

 

בביקור הבא של מנהל המכירות שלנו באוסטרליה נחתמה העסקה עם המפעיל.

 

והמפיץ האוסטרלי? בעקבות העבודה איתנו הוא גילה את הקסם והרווחים שבמכירת תוכנה. אחרינו, הגיעו אליו עוד סטרטאפים ישראלים. מאז עברו עוד כמה שנים, והיום הוא חברת IT גדולה ורבת פעלים. בדיוק כזו שתתקשה לייצג סטרטאפ קטן עם מוצר חדשני...

 

Facebook Twitter More...    

 

  • הטור נכתב ע"י: נטע וינריב, מומחית לשיווק מוצרים טכנולוגיים. פרטים עליה - כאן.
    הערה: זהו הטור האחרון של נטע בעלון לָזוּז. אנו מקווים שנהנתם מהטור האורח שלה, ומודים לה על פרסומו אצלנו. נטע מקדמת כיום מיזם משלה, ואנו מאחלים לה המון הצלחה בהמשך!
  • פירוט על ליווי שיווקי למוצרים טכנולוגיים: כאן

חשיפה

פרסומת יצירתית והלוגיקה שמאחוריה

שערות באף?

כתבנו במדור זה בעבר על שימוש חכם במרכיבים הקיימים בסביבה הטבעית של הפרסומת, על מנת לחזק את המסר שהפרסומת מעבירה.

 

הפעם, הבאנו כאן דוגמא לקמפיין שילוט רחוב המפרסם קוצץ לשערות אף של פאנאסוניק.

 

חוטי חשמל (במודעה שהבאנו כאן), חוטי טלפון וחוטי תייל של גדרות נִשְזרוּ במודעות רחוב שפוזרו בכל רחבי העיר, ויצרו קמפיין מאוד בולט. דווקא בתחום של מוצרי טיפוח המשפרים פגמים אסתטיים (שערות באף), שלא נעים לדבר עליהם, חשוב מאוד לפרסם בדרך בולטת, היוצרת מוּדָעוּת והופכת לשיחת היום.

 

למרות שהמודעה מדגישה שהקוצץ מכיל "מערכת חיתוך בטיחותית", לא בטוח שהקמפיין עצמו בטיחותי, ומאוד ייתכן שבארצות רבות לא היו מאשרים אותו. אבל הרעיון - ללא ספק - מבריק.

 

Facebook Twitter More...    

 

  • נשמח לקבל פרסומות מרתקות נוספות. אתם מוזמנים לשלוח אותן ל-ari@zooz.co.il.
  • מידע על סדנת פרסום יצירתי: כאן (עמ' 18 בחוברת PDF)
     

מופק ע"י ZOOZ ייעוץ והדרכה | 09-9585085 | info@zooz.co.il | www.zooz.co.il

להרשמה לעלון "לזוז" - לחץ כאן.
להסרתכם מרשימת התפוצה לחצו כאן.