|
איך לרתק לקוחות
כשאתם כותבים מסמך שיווקי,
הקפידו שהפתיחה תתמקד בצרכים ובפתרונות הרצויים ללקוח,
ולא בחברה שלכם ובסל המוצרים והשרותים המלא שלכם. יתרה
מכך - על מנת להגדיל את האפקטיביות של המסמך השיווקי, נסו
להתאים אותו אישית לצרכים של לקוח ספציפי.
לדוגמא - אם אתם מציעים שרותי
תרגום לאנגלית גרמנית ואיטלקית, ומעוניינים לפנות
בדיוור ישיר ללקוחות עסקיים: בידקו מראש את הצרכים של כל לקוח
ולקוח, לפי מה שמופיע באתר האינטרנט שלו. למשל - אם הוא פועל
בישראל ובארה"ב בלבד - הוא זקוק לתרגום לאנגלית, ואין טעם להציע לו כרגע שרותי תרגום
לאיטלקית ולגרמנית. אחרי שבדקתם מה צרכי הלקוח, חברו עבורו
מכתב המותאם אליו אישית.
התחילו את מכתבכם אליו בכותרת
רלוונטית ("זקוק לתרגום מקצועי
לאנגלית?")
והמשיכו עם תיאור הצורך ("כשכותבים
לדוברי אנגלית בחו"ל, חשוב מאוד להקפיד על אנגלית מקצועית
רהוטה. אנגלית עילגת תציג אותך באופן מאוד לא משכנע ללקוחות
בהם אתה מעוניין."). לאחר מכן המשיכו את המכתב עם תיאור
הפיתרון ("על מנת לא לאבד לקוחות
כאלה, אנחנו מציעים לך תרגום מקצועי מהיר ואיכותי, מעברית
לאנגלית עסקית, תוך 24 שעות, במחיר 20 אגורות למילה בלבד").
לבסוף, רק אחר-כך ספרו מי אתם ומה הניסיון שלכם בתרגום לאנגלית.
המכתב הזה יתאים, בהמשך, לכל לקוח דומה, שזקוק רק לתרגומי
אנגלית...
התמקדות בצרכי הלקוח חשובה גם בשיחות מכירה,
ובכל מגע עם הלקוח. לכן, הקפידו לברר מהם הצרכים של הלקוח לפני
שאתם ממשיכים בשיחה איתו. אין טעם להציג מצגת שלמה על משהו,
ורק אז לגלות שללקוח אין בו שום צורך...
לקוחות לא באמת מתעניינים בכם ובמה שאתם
עושים. כמו כולנו, הם מתעניינים בעיקר ב...עצמם. כלומר -
בצרכים שלהם (ולא שלכם), בבעיות שלהם
ובפתרונות לבעיות שלהם (ולא בכל הבעיות שאתם
יודעים לפתור). דברו על הצרכים האמיתיים שלהם, ותרוויחו את
תשומת ליבם. בהצלחה!
|
