ZOOZon • עלון זוזון - עלון לעצמאים ולבעלי עסקים, גליון 47

| גיליון מס. 47 |

שלום!

אנו שמחים לשלוח אליכם את הגיליון החדש של זוזון.
העלון נשלח כשרות חינם לאלפי עצמאים ובעלי עסקים קטנים בישראל,
מתפרסם אחת לחודש עם מדורים מתחלפים, ואינו מכיל פרסומות.

השתדלנו לקצר, מתוך הנחה שזמנכם יקר והמלאכה מרובה.
למעוניינים בהרחבות הוספנו קישורים למאמרים ולמידע רלוונטי.
אנו מקווים כי תמצאו את העלון שימושי. נשמח לקבל תגובות והצעות.

קריאה מהנה!
צוות ZOOZon

התפרסם במגזין TheMarker , דצמבר 2007, בטור "תולעת ספרי ניהול"
את הטור כותב ארי מנור, מנכ"ל ZOOZ

ריצ'ארד קוק הוא יועץ אסטרטגי, יזם, ומחבר של ספרי ניהול. סיפרו "עקרון 80/20", שיצא לאור בעברית בהוצאת אופוס, נבחר לאחד מ-25 ספרי העסקים החשובים ביותר במאה העשרים, ולא במקרה. הספר עוסק בעקרון הפארטו, לפיו חלק קטן מאוד מהתשומות אותן נשקיע (לדוגמא – 20% מהפעולות, הזמן והמשאבים שהשקענו) יוביל לרוב התפוקות אותן נשיג (לדוגמא – 80% מההכנסות, הרווחים, והצמיחה העסקית שהשגנו). כלומר 20% בלבד מאפשרויות הפעולה הם שביל הזהב שלנו לשגשוג.

מר קוק מסביר שעקרון זה, הנקרא גם עקרון 80/20, אינו אינטואיטיבי, ולכן הינו הסוד הכמוס ומקור ההצלחה של יזמים ושל חברות עסקיות רבות. מי שפועל לפי עקרון 80/20 יצליח להתמקד ולנצל משאבים מוגבלים בצורה יעילה מאוד, על מנת להגיע לתוצאות מאוד מרשימות. לדוגמא – IBM גילתה ב-1963 שכ-80% מזמן המחשב מוקדשים לביצוע כ-20% בלבד מקוד הפעלתו. החברה התמקדה בהפיכת 20% אלה לנגישים וידידותיים למשתמש, וכך הפכו המחשבים שלה ליעילים ולמהירים ביותר בשוק.

לעקרון הפארטו יש השלכות חשובות וידועות בתחום השיווק – 20% מהמוצרים ו-20% מהלקוחות - תורמים ל-80% מההכנסות והרווחים של העסק. לכן - התמקדות במוצרים ולקוחות אלה תוביל להתייעלות ולצמיחה עסקית. בנוסף, לעקרון הפארטו השלכות דומות, אך פחות מוכרות, גם על החיים האישיים ועל חיי החברה שלנו. לדוגמא - אנחנו לובשים 20% מהבגדים שלנו 80% מהזמן (ואולי כדאי להקדיש לבגדים אלה ארון נפרד), ובמדינה שלנו 20% מהעבריינים אחראים ל-80% מהפשעים (ולכן מירב מאמץ הלכידה צריך להתמקד בעבריינים אלה).

על מנת להבהיר את חשיבות הנושא, מתאר המחבר איך עקרון 80/20 סייע לו אישית במהלך הקריירה שלו. את לימודיו באוקספורד הוא סיים בהצטיינות למרות שלא נכח בשיעורים. הוא הסתפק בקריאת 20% מהחומר בספרי הלימוד של הקורס (בעיקר סיכום הספר, ההקדמה, ושוב הסיכום), והתמקד בלימוד 20% מהנושאים - אלה שנשאלו ב-80% מהשאלות בבחינות הקודמות.

לאחר סיום לימודיו בחר המחבר לעבוד בייעוץ - משום שזיהה שבתחום זה משלמים יותר לצעירים. בהמשך הוא עבר מחברת ייעוץ גדולה לחברת ייעוץ קטנה יותר. בחברה זו היו אנשים פחות חכמים מבקודמת, כך שהוא הרגיש נוח יותר ("העליתי את רמת האינטליגנציה הממוצעת בשתי החברות...").

בחברת הייעוץ החדשה היה לו סיכוי להתקדם מהר יותר גם בגלל שהחברה צמחה במהירות. מה היה סוד הצמיחה? ראשית – התמקדות במערכות יחסים ממושכות עם לקוחות (במקום בהבאת לקוחות חדשים). לקוחות ותיקים ונאמנים הינם ה-20% שתורמים לרוב הריווחיות. ושנית – החברה בחרה לייעץ לכל לקוח רק בנושאים מעטים - ב-20% מהנושאים שהיו החשובים ביותר - ויכלו להוביל את הלקוח לצמיחה משמעותית. בנושאים אלה, שנבחרו לאחר סינון, התעקשו היועצים שהמלצותיהם גם ייושמו, וליוו בקפידה את תהליך היישום. עקב כך רווחי הלקוחות צמחו, וכך גם נאמנותם וריווחי משרד הייעוץ.

בהמשך הקריירה שלו, פתח המחבר משרד ייעוץ עצמאי עם שני שותפים, על מנת שמרבית הרווחים יגיעו אליו. לאחר מכן מכר את חלקו במשרד הייעוץ, והשקיע את רוב הונו בשלוש חברות שבחר בקפידה, נאמן לעיקרון ש-80% מהגדלת ההון בתיקי השקעות נובעת מפחות מ-20% מההשקעות. כך עשה את עושרו. חוכמת ה-80/20, לדבריו, היא דווקא לשים את כל הביצים בסל אחד (שנבחר בזהירות), ולאחר מכן להשגיח עליו כמו נץ.

הספר "עקרון 80/20" מציע שתי דרכים לנצל את העקרון לטובתנו. האחת - מוכרת יותר - היא ניתוח פארטו - לדוגמא - לבדוק איזה לקוחות הם הריווחיים ביותר עבורנו (תוך ניתוח דוחות אקסל) ולהתמקד בהם. הדרך השנייה, המוכרת פחות והמומלצת יותר, היא חשיבת 80/20 - יישום לא-כמותי של העיקרון, המחייב אותנו לחפש ללא הרף את ה-20% שמניבים 80% מהתוצאות. זוהי חשיבה המחפשת קיצורי דרך, שואפת למצויינות בתחומים מעטים בלבד, מעודדת האצלת סמכויות ומיקור חוץ (outsourcing), ומאפשרת לנו לעבוד פחות ולהתמקד בעיקר. חלקו השני והשלישי של הספר מפרטים יישומים של עקרון 80/20 בעסקים (ניהול, שיווק, ייצור, השקעות) ובחיים האישיים. התולעת ממליצה לכם לקרוא 20% מהספר לפחות, ולייעל 80% מהחיים ומהעסקים שלכם. שביל הזהב שלכם יתחיל בבחירת השביל הנכון.