If you can't read this, an online version is available here

מגזין לזוז למנהלים

מופק על ידי ZOOZ ייעוץ והדרכה | 09-9585085 | info@zooz.co.il | www.zooz.co.il

| גיליון מספר 82 |

שלום!

אנו שמחים לשלוח אליכם את הגיליון החדש של לזוז.
העלון נשלח כשרות חינם לאלפי בכירים במשק הישראלי,
מתפרסם אחת לחודש עם מדורים מתחלפים, ואינו מכיל פרסומות.

השתדלנו לקצר, מתוך הנחה שזמנכם יקר והמלאכה מרובה.
למעוניינים בהרחבות הוספנו קישורים למאמרים ולמידע רלוונטי.
אנו מקווים כי תמצאו את העלון שימושי. נשמח לקבל תגובות והצעות.

קריאה מהנה!
ארי מנור, מנכ"ל ZOOZ

 

נ.ב. - על מנת לעזור לנו לשפר את העלון, נודה לכם אם תענו על סקר למנויי עלון לָזוּז.

 

התמקדות

על אסטרטגייה הלכה למעשה

לחלוב פרות ולהצמיח כוכבים

 

כשמנהלים תיק עסקים, הכולל מספר תחומי פעילות עסקית, יש להחליט באיזה עסקים להשקיע יותר, ובאיזה פחות, ובאיזה לא להשקיע בכלל (או לסגור). המטריצה המופיעה להלן, שפותחה בחברת הייעוץ Boston Consulting Group, ודאי מוכרת לכם. היא מאפשרת לסווג את תיק העסקים של ארגון לפי ארבעה סוגים שונים של פעילות:
1. כלב שוטה - פעילות בשוק שאינו צומח, ושיש לנו בו נתח שוק קטן
2. פרה חולבת - פעילות בשוק בשל, שאינו צומח, אך שיש לנו בו נתח שוק גדול
3. סימן שאלה - פעילות בשוק צומח שיש לנו בו לעת עתה נתח שוק קטן בלבד
4. כוכב עולה - פעילות בשוק צומח, שיש לנו בו נתח שוק גדול

 

מטריצת BCG - כלבים שוטים, פרות חולבות, סימני שאלה וכוכבים עולים

 

כשהשוק בשל ואינו צומח - אם אין לנו בו נוכחות משמעותית ("כלב שוטה") אין להשקיע בו, ועדיף לנטוש אותו ולסגור את הפעילות, שככל הנראה אינה רווחית. מצד שני, כשהשוק בשל אך אנו נמנים על המובילים בו ("פרה חולבת") עדיף להתמיד בפעילות (שהינה ככל הנראה רווחית), ולצבור רווחים נאים (כלומר - "לחלוב" את השוק).

 

כשהשוק בחיתוליו ועדיין צומח - אם אין לנו בו נתח שוק משמעותי ("סימן שאלה") עלינו לבדוק אותו בקפידה, ולהחליט האם נוכל להשיג בו נתח שוק משמעותי, תוך פרק זמן סביר, ובעזרת השקעה נבונה של משאבים. כשהשוק צומח ואנחנו מהמובילים בו - עלינו להמשיך להשקיע, על מנת שנוכל לקצור את הפירות הצפויים בהמשך.

 

על מנת לשמור על צמיחה מתמדת לאורך זמן, הכספים שלנו אמורים לזרום מהפרות החולבות אל סימני השאלה המבטיחים, ואל הכוכבים הצומחים. אנחנו אמורים "לחלוב" את הפרה. כלומר - להשקיע בה פחות, ולצבור את הרווחים, כדי להזין השקעות בשווקים צומחים - ב"סימני שאלה" מתאימים, וב"כוכבים עולים". עד כאן התיאוריה.

 

בפועל, קשה מאוד ליישם זאת, בעיקר בגלל שאנחנו מחוברים רגשית ל"פרה", לתחום הפעילות העסקית המרוויח והמבוסס שלנו, שהינו מקור גאוותנו. רוב העובדים שלנו - אנשי המכירות, השרות, התפעול והשיווק שלנו, רגילים לטפל ב"פרה". המוניטין שלנו ברובו קשור ל"פרה". רוב הלקוחות שלנו, איתם טיפחנו במשך השנים מערכת יחסים עמוקה, נמצאים בקשר איתנו רק בגלל ה"פרה". איך נוכל להשקיע פחות ב"פרה"? איך נוכל לחלוב אותה ואת הלקוחות הקשורים אליה? איך נוכל להשקיע את החלב של הפרה בתחומים בהם עדיין לא ביססנו את הצלחתנו, בהם ההכנסות עדיין קטנות, בהם עדיין אין לנו הרבה לקוחות, בהם עדיין אין לנו הרבה ניסיון ומוניטין? גם אם יש בצעדים כאלה הגיון עסקי לטווח ארוך, הם מאוד מנוגדים לאינטואיציה שלנו ולניסיון שצברנו.

 

לדוגמא, חברות מקומיות רבות, הנחשבות כמובילות בישראל, נתקלות בקשיים עצומים כשהן מנסות להרחיב את פעילותן למדינות אחרות. בישראל יש לחברות אלה ניסיון ומוניטין מבוסס, קשרים טובים עם הלקוחות, מותגים חזקים, הכנסות גבוהות ורווחיות סבירה. גם אם בארצות היעד בחו"ל השוק גדול בהרבה, צומח יותר וריווחי יותר, נדרשת מחברות אלו השקעה גדולה של משאבים כדי להצליח שם. המעבר ממצב בו רוב המכירות הן בארץ, למצב בו רוב המכירות הן בחו"ל הוא הדרגתי ולא פשוט בכלל.  במצב הביניים, בו רוב המכירות הן עדיין בישראל, והפעילות בחו"ל מהווה עדיין בעיקר השקעה שלא ברור מה יעלה בגורלה, הסקפטיות היא רבה. כך למשל, יהיה קשה מאוד לשכנע את מנהל השיווק המקומי להקטין את תקציב השיווק שלו, כדי לפנות תקציבים להשקעות הנדרשות בחו"ל.

 

במצב הביניים, כשהארגון מתחיל לייצא אך טרם הושגה הצלחה מהותית בחו"ל, היו"ר, הנהלת החברה, ובייחוד המנכ"ל ומנהל הכספים, חייבים להקפיד על הקצאת משאבים הולמים וריאליים לפעילות בחו"ל. אם אין להם מקורות מימון זמינים, עליהם להתעקש לעשות על חשבון השוק המקומי, "לחלוב את הפרה", ולהתמיד בכך עד שיחול המפנה המיוחל, עד ש"סימן השאלה" יהפוך ל"כוכב עולה" מובהק, וגם בהמשך (שכן גם "כוכבים עולים" מחייבים השקעה). רק כש-50% או יותר מהמכירות ומהרווחים יגיעו מחו"ל, יחול שינוי בהלך הרוח הפנימי בארגון, יצטברו ידע, קשרים וניסיון מהותי גם בחו"ל, וכולם יתחילו להרגיש שהצמחת השווקים בחו"ל הצדיקה את המאמץ ואת ההשקעה.

 

לסיכום:  את הפרות תצטרכו באמת לחלוב, כדי שתוכלו להצמיח כוכבים ולצמוח בעקביות. זה לא קל ולא פשוט. יש להתגבר בדרך על הרבה התנגדויות פנימיות. אבל ככה זה כשרוצים להשתנות, להתפתח ולצמוח. להצלחה יש מחיר. או כמו שאומרים באנגלית: No pain no gain...

 

Facebook Twitter More...    

 

 

עתידנות

רעיונות לחידושים שטרם קרו

רעיונות לחידושים בממשלה שלנו

החידושים להלן פותחו בעזרת כלי חשיבה שונים וטרם קיימים (למיטב ידיעתנו):

  1. ממשלה עם מכסת שרים מצומצמת ונתונה מראש (למשל - עד עשרה שרים בלבד)
  2. ממשלה עם רף כניסה גבוה, שרק מפלגות עם 5 חברי כנסת או יותר רשאים להשתתף בה
  3. ממשלה מאושרת - שנדרש רוב במשאל עם כדי לאשר את הרכבה
  4. ממשלה אנונימית - שחבריה נבחרים ע"י הכנסת ומכהנים בחשאיות (כמו ראש המוסד בשעתו)
  5. ממשלה שקופה - שפרט לדיונים בנושאים ביטחוניים כל הדיונים שלה פתוחים לקהל הרחב
  6. זוג שרים שווי-סמכויות לכל תיק  (שצריכים להחליט יחד החלטות בקונצנזוס), אבל פחות תיקים
  7. ממשלה עם ייצוג המקנה אפליה מתקנת למיעוטים (נשים, קשישים, חילונים, דתיים, ערבים, וכו')
  8. ממשלה המתחייבת עם הקמתה לקווי-יסוד ועקרונות ברורים (ושאין לה רשות לעבור עליהם)
  9. ממשלה עם רוטציה ותחלופה מובנית (כל השרים מתחלפים ביניהם בתפקידים פעם בשנה)
  10. ממשלה ללא ראש ממשלה (החלטות חשובות מתקבלות יחד, בדעת רוב)
  11. תנאי סף למינוי שר: ניסיון של לפחות שנתיים כחבר כנסת, והעברה של לפחות שני חוקים
  12. קורס הכשרה מקצועית לשרים (בדומה לקורס דירקטורים) - יום בשבוע בשנה הראשונה לכהונתם
  13. שעון נוכחות: חובת נוכחות של כל השרים בלפחות 80% מישיבות הממשלה
  14. אם יש לכם רעיונות נוספים - שילחו אותם אלינו ונשמח לפרסמם בפעם הבאה

 

Facebook Twitter More...    

 

 

התייעלות

טיפ לניהול אפקטיבי

מה הלקוחות חושבים

 

רוצים להיכנס לראש של הלקוחות שלכם? להבין מה הם חושבים עליכם ועל המתחרים? ללמוד איך הם מקבלים החלטות, ומה ההעדפות שלהם? להכיר את הרגלי הקנייה והצריכה שלהם?

 

האתר SurveyMonkey יאפשר לכם ליצור ולבצע במהירות וללא כל עלות סקרים אינטרנטיים. ניתן להכין בחינם סקרים המכילים עד 10 שאלות, לשלוח ללקוחות קישור אל הסקרים, לקבל תשובות מעד 100 לקוחות לכל סקר, ולצפות בתוצאות בזמן אמת on-line. תמורת תשלום תוכלו לשאול כמות לא מוגבלת של שאלות ושל לקוחות, לקבל דוחות אקסל עם ריכוז התוצאות, למתג את הסקרים שלכם, וליהנות משלל אפשרויות נוספות, המפורטות כאן.

 

את הסקר למנויי עלון לָזוּז, שהזכרנו בפתיח של העלון, כאן למעלה, לקח לנו פחות משעה להכין. נשמח אם תענו עליו כדי שנוכל לשפר את העלון למענכם. צפו בסקר זה גם כדי להתרשם איך נראים סקרים כאלה בעברית.

 

הסקרים של SurveyMonkey יכולים לשמש אתכם לא רק כסקרי שוק, אלא כמובן גם לצרכים נוספים: למשל כדי לבדוק רצונות, העדפות ושביעות רצון של עובדים, ספקים ומשקיעים. למעשה, קל מאוד להיעזר באתר SurveyMonkey כדי ליצור לא רק סקרים, אלא גם טפסים ממוחשבים מסוגים אחרים. לדוגמא - טופס למילוי קורות חיים, טופס לבחינת ידע של עובדים, טופס להצעת רעיונות לשיפור או להתייעלות, טופס להגשת רעיונות לחידושים במוצר ובשרות, וכו'.

 

ולבסוף, אנו מודים לשמחה סיגן, יועץ שיווקי, חבר ועמית, שהפנה את תשומת ליבנו לאתר זה, בעלון המעולה שלו, העוסק בטרנדים שיווקיים - TRENDS.

Facebook Twitter More...    

 

  • להכנת סקרים אינטרנטיים, הירשמו בחינם ל: SurveyMonkey
  • פירוט על ביצוע Concepts Testing מופיע בקישורים הבאים: 1 | 2 | 3
  • מאמר על איסוף רעיונות קיצוניים: כאן
  • וראו גם - ביקורת על הספר: לקוחות - כיצד הם חושבים

מופק ע"י ZOOZ ייעוץ והדרכה | 09-9585085 | info@zooz.co.il | www.zooz.co.il

להרשמה לעלון "לזוז" - לחץ כאן.
להסרתכם מרשימת התפוצה לחצו כאן.