איך לברוח ממלכודת ההצלחה?

התפרסם בעבר בגיליון 51 של עלון "לזוז", באוגוסט 2009
מאת: ארי מנור, מנכ"ל ZOOZ

יש חברות שההצלחה "כתובה להם על הפנים": הן נמצאות בענף משגשג, ההכנסות והרווחים שלהם עולים בהתמדה, וקצב הגידול שלהן דו-סיפרתי לאורך שנים. חברות כאלה, נקלעות, למרבה הצער, לעיתים קרובות, ל"מלכודת ההצלחה".

הנה מספר סממנים של חברות הלוקות במלכודת ההצלחה:

• יהירות, שחצנות
• הוצאות מנופחות ולא מוצדקות
• רמת שרות בינונית ולעיתים זלזול בלקוחות
• תכנון קצר-טווח והעדר אסטרטגיה ממוקדת
• חוסר תיאום בין מחלקות שונות
• ריבוי של פוליטיקות ואינטריגות פנימיות

אז איך מתגוננים ממלכודת ההצלחה? הנה מספר צעדים מומלצים:

השתמשו בענף כולו כנקודת ייחוס: כשהענף צומח ב-15% כל שנה, אין סיבה להתגאות ב-12% צמיחה. רק אם קצב הצמיחה השנתי שלכם גדול משל הממוצע הענפי עשיתם עבודה טובה.

שימרו על צניעות: זה מתחיל מההנהלה הבכירה, ממה שהיא משדרת לשאר העובדים. אם המנכ"ל והצוות המוביל שומרים על פרופורציות גם לנוכח ההצלחה, מתייחסים בכבוד ללקוחות, לספקים ולעובדים, אינם מבזבזים כסף על הוצאות מיותרות ועל גינוני ראווה (לרבות ריהוט ורכבים יוקרתיים, חדר אוכל נפרד לבכירים, וכיוצא בזה), ואינם נחים על זרי-הדפנה - גם אחרון העובדים יקלוט את המסר. למעשה, אם לנוכח ההצלחה תצליחו להמשיך לשדר צניעות, תרכשו הרבה יותר כבוד מכל מי שעובד איתכם.

גייסו צוות מתאים ושנו את ההרכב הקיים אם זה דרוש: צניעות היא עניין של אופי, ולכן יש לגייס מנהלים בעלי אופי מתאים. מי שלא מתאים לתרבות הארגונית צריך פשוט ללכת - כי תפוח רקוב אחד יכול לקלקל את כל הסל.

הכינו ויישמו באדיקות תוכנית אסטרטגית שאפתנית וממוקדת: הכתיבו יעדי צמיחה מאתגרים, הרבה מעל למקובל בענף (כאמור לעיל). בצעו בקרה מתמדת, וודאו שכל המחלקות מבינות היטב את התוכנית, ופועלות לפיה תוך תיאום מלא. יעדים מאתגרים ובקרה מתמדת יאלצו את כולם לשתף פעולה באופן הדוק, ויקטינו את הפוליטיקה הפנימית.

היערכו לוגיסטית לבאות: צמיחה מזורזת מחייבת תכנון מוקפד לטווח ארוך. תכננו את המלאי, גיוס העובדים, הוספת חללים וקווי-יצור, וכו' - לחמש שנים הבאות. במקביל - ודאו שהספקים העיקריים שלכם ערוכים גם הם לצמיחה. אל תתנו לעלייה בביקושים להפתיע אתכם.

השקיעו בחדשנות: אם אתם רוצים לצמוח יותר מהר מהענף בו אתם פועלים, אתם צריכים לספק ללקוחות שלכם סיבות לבחור בכם בכל פעם מחדש. המוצרים והשירותים שהצליחו כל כך עבורכם כיום אינם ערובה למחר. גם חברות גדולות מאוד נאלצות להמציא את עצמן מחדש כל כמה שנים, או שהן הופכות להיות לא רלוונטיות ונעלמות מהשוק.

---

דוגמא לחברה שהשכילה לברוח ממלכודת ההצלחה היא חברת השתלים הדנטאליים MIS, הפועלת בשוק עולמי הצומח ב-20% מידי שנה. בשנת 2003 הנהלת MIS השכילה להבין שהצמיחה המואצת שהחברה חוותה אינה בהכרח רק מבשרת טובות, ועברה עם ZOOZ תהליך אסטרטגי על מנת להיערך לבאות.

MIS, שהייתה אז חברה קטנה למדי, בעשירייה השלישית של יצרני השתלים הדנטאליים בעולם, העמידה יעדים שאפתניים: לצמוח 30% או יותר מידי שנה - כלומר מהר בהרבה משיעור הצמיחה העולמית, וזאת על מנת להשתלב בעשירייה הפותחת בשנת 2008 (תוך 5 שנים). על מנת לעמוד היעדים אלה, הוחלט להתמקם במדינות בהם שוק השתלים יחסית צומח מהר יותר, להשקיע באיכות, במו"פ ובחדשנות, ולפתח מותג מוקפד. בנוסף הוחלט לעבות את הדרג הניהולי על מנת לתמוך בתוכנית ובצמיחה הצפויה.

בשנים 2003-2008 עבדה MIS לפי התוכנית, ועמדה ביעדים השאפתניים שלה. היא צמחה למעלה מ-30% בכל אחת מהשנים שעברו מאז, השיקה מספר מותגים חדשניים, וכיום היא בין עשרת החברות הגדולות בעולם בתחומה. המפעל החדש והמשוכלל שלהם נחנך ממש בימים אלה.

אנחנו ממשיכים ללוות את אנשי MIS בתהליכי חדשנות, שיווק ומכירות, ושמחים לראות שגם היום ההצלחה לא עלתה להם לראש: הם עדיין צנועים, עדיין נמרצים, וכיום הם בודקים איך ניתן להפוך להיות אחת משלושת החברות המובילות בעולם בתחומם. אנחנו בטוחים שהם יצליחו בכך!