If you can't read this, an online version is available here

מופק על ידי ZOOZon ייעוץ והדרכה | 09-9585085 | zoozon@zooz.co.il | www.zooz.co.il

| גיליון מס. 87 |

שלום!

אנו שמחים לשלוח אליכם את הגיליון החדש של זוזון.
העלון נשלח כשרות חינם לאלפי עצמאים ובעלי עסקים קטנים בישראל,
מתפרסם אחת לחודש עם מדורים מתחלפים, ואינו מכיל פרסומות.

השתדלנו לקצר, מתוך הנחה שזמנכם יקר והמלאכה מרובה.
למעוניינים בהרחבות הוספנו קישורים למאמרים ולמידע רלוונטי.
אנו מקווים כי תמצאו את העלון שימושי. נשמח לקבל תגובות והצעות.

קריאה מהנה!
צוות ZOOZon

טיפ שיווקי

איך להשיג תוצאות טובות יותר

איך להגיע למקבל ההחלטות?


בין אם אתם משווקים בטלפון, בדיוור ישיר, או בעזרת פרסומות, חשוב שתגיעו למקבלי ההחלטות הרלוונטיים עבורכם - אלה שעשויים להחליט לרכוש מכם מוצרים ושירותים. על מנת להצליח בכך, מומלץ לפעול בשני שלבים: ראשית לאתר מיהו מקבל ההחלטות, ושנית לפנות אליו באופן ישיר וממוקד.

 

להן פירוט על שלבים אלה:

  1. איתור מקבלי ההחלטות: בצעו עבודת הכנה ובדקו למי יש סמכות ויכולת החלטה לקנות מכם. לדוגמא, אם אתם מוכרים מוצרים או שירותים לילדים - בררו האם מקבלי ההחלטה הם האבות, האמהות ו/או ילדים עצמם. לצורך זה, תוכלו לבצע סקר קצר בקרב הלקוחות הקיימים שלכם, או הלקוחות פוטנציאליים, בו תשאלו מיהו מקבל ההחלטות במשפחה שלהם לגבי קנייה מסוג כזה. באופן דומה, אם אתם מציעים מוצרים או שירותים לתעשייה, בררו מי המנהל האחראי לרכישת המוצרים או השירותים שאתם מספקים - המנכ"ל, מהנדס המפעל, מנהל הרכש, או מישהו אחר. ייתכן שבמפעלים שונים בעלי תפקידים שונים יהיו האחראים לכך, ולכן - חשוב לבדוק בנפרד מול כל מפעל ומפעל, כדי לדעת למי לפנות. בהזדמנות זו השיגו גם את השם של המנהל האחראי, ואת הטלפון הישיר שלו.
  2. פנייה ישירה וממוקדת: אחרי שעשיתם שיעורי בית, והבנתם למי עליכם לפנות, התאימו את צורת הפנייה למקבלי ההחלטות שאיתרתם. לדוגמא - אם מקבלי ההחלטות הם הילדים עצמם - התאימו את חומרי השיווק לילדים. מקמו את המוצרים בחנות בגובה נמוך, כדי שילדים יוכלו להגיע אליהם, צרו שלטים ומודעות שפונות ישירות לילדים (השתמשו בכתב גדול, במשפטים קצרים ובתמונות), פרסמו בעיתוני ילדים, באתרי אינטרנט המיועדים לילדים, וכיוצא בזה. באופן דומה - אם מדובר במכירות למהנדס המפעל במפעלים תעשייתיים - הכינו מידע טכני, הדגישו את אמינות המוצרים שלכם - לרבות עמידה בתקנים, ניסיון קודם והמלצות (שכן מהנדס המפעל רוצה לקנות רק פתרונות שיבטיחו לו שקט נפשי). וכשאתם מתקשרים על מנת לתאם פגישה עם מהנדס המפעל - השתמשו בטלפון הישיר או בשם הפרטי של המנהל האחראי (שהשגתם בשלב הבירורים), על מנת לעבור את מחסום המזכירה ולהגיע אל האחראי ישירות.

לא תמיד מי שקונה מכם ישירות הוא גם מקבל ההחלטות. לדוגמא - ייתכן שהאבא קונה מוצר שהילד המתבגר שלו החליט שהוא רוצה, או שמנהל הרכש קונה את מה שהמנכ"ל הורה לו לקנות. לכן - חשוב לעבוד בשני שלבים כפי שתואר כאן, ובשלב הראשון לברר מי באמת מחליט לקנות מכם. בהצלחה!

 

Facebook Twitter More...    

 


בדיקה אלמנטרית

בחן את עצמך ואת העסק שלך

אלמנט העץ  - תקשורת שיווקית

לפי תפיסת הניהול התכליתי, קיימים חמישה יסודות המאפשרים פיתוח של עסק מאוזן וצומח.
מדור זה מאפשר לך לבחון את העסק שלך לגבי אלמנט שונה בכל פעם.



האם אתם מתקשרים ללקוחות רק בשעות ובימים מסויימים?
(סמן את התשובה הנכונה)

כן       חלקית       לא 



בהנחה שיש לנו פתרון טוב להציע ללקוחות, האם כדאי להתקשר אליהם תמיד - בכל יום ובכל שעה?

 

בעיקרון - לא!

 

יש ימים בהם לא כדאי להתקשר ללקוחות. לדוגמא - לא מומלץ להתקשר בשבתות ובחגים (בהם הזמן מוקדש למשפחה), ובתקופות רגישות כגון בימי-זיכרון, בתקופת מלחמה או במצב משבר לאומי (בהם הלך הרוח אינו מתאים לעסקים ולקניות). גם בתחילת השבוע (ביום ראשון), בסוף השבוע (יום חמישי) ובסוף החודש פחות יעיל להתקשר - כי כולם עסוקים יותר (בהתארגנות לפתיחת שבוע העבודה, או לסגירת שבוע העבודה או חודש העבודה).

 

יש גם שעות ביממה שאינן נוחות עבור הלקוחות. זה לא מנומס להתקשר בין 7 בערב ל-8 בבוקר. בערב רובנו עסוקים עם המשפחה, עם הילדים, עם טקסי השינה, ומוקדם בבוקר ייתכן מאוד שהלקוחות עדיין ישנים, או עסוקים בהשכמות ופיזור הילדים בגנים ובבתי-הספר.

 

לעומת זאת - משתלם יחסית לפנות דווקא בשעות מסוימות ללקוחות. לדוגמא - מנהלים בכירים נוטים לענות יותר לטלפונים בתחילת היום (8-9 בבוקר) או בסוף היום (5-7 בערב), כשהם ברכב בדרכם אל העבודה או ממנה.

 

ולבסוף, מומלץ גם לברר אישית עם לקוחות חשובים, באיזה שעות נוח להם לקבל שיחות, ולאיזה טלפון. אם תפנו אליהם כשזה נוח להם, הם יעריכו את זה, וגם יהיו יותר קשובים להצעות שלכם.

 

לסיכום: הקדישו מחשבה לשאלה מתי הכי כדאי לפנות ללקוחות שלכם, ומתי לא כדאי לעשות זאת, ותצאו נשכרים!

 

Facebook Twitter More...    

 


מופק ע"י ZOOZon ייעוץ והדרכה | 09-9585085 | zoozon@zooz.co.il | www.zooz.co.il

להרשמה לעלון "זוזון" - לחץ כאן.
להסרתכם מרשימת התפוצה לחצו כאן.